B2B á móti B2C á móti B2B2C

Í síðasta mánuði gaf Justin Kan - fyrrum félagi í YC og meðstofnandi Twitch (B2C) og nú Atrium (B2B) - út verk sem ber heitið „Af hverju ég elska B2B yfir B2C.“ Fyrsta eðlishvöt mín sem neytendafjárfestir var að senda honum reiður kvak (@justinkan þú helvíti svikari! Við höfum misst þig á myrkrinu).

Annað eðlishvöt mín, þar sem ég er nú að gera djúpa kafa um framtíð smásölu, var að kortleggja hvernig rök Justin gilda um þriðja, oft gleymast, flokk: B2B2C [fyrirmynd þar sem fyrirtæki A selur fyrirtæki B, en hefur samskipti beint við viðskiptavini fyrirtækja B undir eigin vörumerki].

Í fyrsta lagi tek ég saman atriði Justin (þess virði að lesa án tillits til þess hvort þér finnst Freshworks eða Glossier vera heitasti samningur). Í öðru lagi skal ég kortleggja hvernig rökin eiga við þrjú fyrirtæki í verslunarrýminu - fulltrúi hvers viðskiptamódelanna þriggja - og hvers vegna ég sé mikil tækifæri í því þriðja.

Í stuttu máli, að innheimta fyrirtæki en hafa samskipti við neytendur er svolítið eins og að hafa kökuna og borða hana líka; þú ert aðeins minna háð heppni og verður með fyrirsjáanlegri vaxtarbraut en meðaltal ræsingar neytenda, en leikur samt í flokknum með mestu vinningunum á internetinu.

Justin heldur því fram að:

1) „B2C er fjárhættuspil á meðan B2B er (meira) undir þinni stjórn“: sérhver B2C velgengni saga reið stórfellda öldu sem stofnendurnir spáðu ekki í að komast (held: „Uber kom út sem morðingjaforritið fyrir farsímaheimur - alveg eins og allir fengu farsíma í fyrsta skipti “). Að því er varðar B2C samsvarar umfang árangursins óþekktri bylgju, meðan B2B árangur snýst um að spyrja fyrirtæki hvað þau vilja og vandlega búa til lausn sem er betri en nokkur þekkt val.

2) „B2B viðskiptavinir vita hvað þeir vilja, en B2C vörur eru skot í myrkrinu“: B2C neytendur eru óræðir og stefnudrifnir, en B2B viðskiptavinir eru fyrirsjáanlegri.

3) „Í B2C er erfitt að vita hvort hlutirnir virka, meðan B2B er með skýra framkvæmdarleið“: að selja B2C er list á meðan B2B-sala vinnur meira af vísindum. Að auki, viðskiptavinir B2B „flippa ekki fljótt frá því að nota eina vöru í aðra.“

4) „Íterating í B2C er erfitt, á meðan B2B er með skýrt eftirfylgni“: Í B2B, „geturðu bara beðið viðskiptavini um eiginleikabeiðnir sínar, þá innleiðirðu þær og rukkar fyrir það.“

5) „B2B viðskiptavinir munu í raun borga fyrir vörur þínar“: Neytendur eru verðmótandi á meðan „fyrirtæki taka ákvarðanir byggðar á kostnaðar-ávinningsgreiningum.“

Justin lýkur við að segja að „Stærstu sigrarnir á netinu hafa verið neytendafyrirtæki og það mun líklega halda áfram að vera raunin. En eftir að hafa byggt og selt neytendafyrirtæki, þá held ég að það sé miklu sársaukafyllra, tilhneigingu til heppni og erfiðara að vaxa miðað við B2B. “

Heimild: Sapphire Ventures: „Þessi þróun stórra neytendafyrirtækja er glöggt myndskreytt þegar aðdráttur hefur verið í útgöngusögu síðustu fimm ára. Skilaréttur frá stórum niðurstöðum neytenda eins og Facebook, Twitter og WhatsApp er oft meira en summan af ofgnótt fyrirtækjanna á hverju ári “

Ný verslun (B2B) vs. ShopShops (B2C) vs. Hero (B2B2C)

Rökin eru sannfærandi á pappír, en hvernig eiga þau við í náttúrunni? Við skulum kíkja á (borða eða borða) smásölu frumskóginn sem dæmi: Ný verslun, ShopShops og Hero eru öll sprotafyrirtæki sem starfa á almannafæri og starfa í sama rými en með mismunandi viðskiptalíkön.

Ný verslun - B2B fulltrúinn, stofnaður af Stephan Schambach sem seldi fyrra fyrirtæki sitt til Salesforce fyrir auðmjúkar $ 2,8B - selur farsíma-fyrsta omni-rás hugbúnaðarlausnir til stórra smásala með vöru föruneyti þar á meðal uppfylla alhliða rás, aðstoð við sölu og viðskiptavini. Þeir eru að leysa nokkur af stærstu sársaukapunktum atvinnugreinarinnar: hvernig á að fara frá óháðum rásum á netinu og utan nets yfir í „sameinaða verslun“ og hvernig á að opna samheldinn skilning á viðskiptamannaferðum viðskiptavina á netinu og utan nets. Eins og Justin heldur fram í máli B2B eru viðskiptavinir þeirra smásalar með djúpa vasa sem eru með fyrirsjáanlegan greiðsluvilja svo framarlega sem lausnir New Store skapa tekjuaukningu eða lækkun kostnaðar.

ShopShops - fulltrúi B2C, studdur af Union Square Ventures og Forerunner Ventures - er lifandi vídeóinnkaupaforrit, aðallega fyrir kínverska neytendur sem kaupa bandarísk vörumerki. Þeir tengja kaupendur í múrsteins- og steypuhræraverslunum við kaupendur heima, sem gerir viðskipti milli neytenda möguleg í gegnum lifandi myndbandstrauma. Félagslega verslunarforritið er á góðum stað til að veiða stórar bylgjur við sjóndeildarhringinn: sala rafrænna viðskipta yfir landamæri í Kína er að aukast (100 milljarðar dala árið 2017), Gen Z (fyrsta kynslóð farsíma) eykur eyðsluafl sitt í auknum mæli, og fyrirtæki sem innihalda lifandi þætti frekar en eftirspurn, aukast í vinsældum (Twitch Justin Kan er eitt dæmi, HQ Trivia er annað). Í stuttu máli, ShopShops er áhugavert veðmál: allt eftir því hvað gerist með áðurnefndum straumum, þá gætu þeir vel gert skvetta.

Hero - B2B2C fulltrúinn - er á allan hátt blendingur milli tveggja fyrri fyrirtækja: SaaS-lausn sem gerir verslunarsamtökum í líkamsræktarverslunum kleift að tengjast netverslunum í gegnum spjall og lifandi myndband og nota síðan innsýn úr samtölunum til að aðstoða neytendur betur á meðan bæði heimsóknir á netinu og utan nets. Rétt eins og New Store selur Hero til stórra smásala (þar á meðal LVMH hópinn, Harvey Nichols, J.Crew og fleiri) sem eru tilbúnir til að skrifa undir margra ára samninga að verðmæti hundruð þúsunda svo lengi sem Hero hjálpar þeim að bæta viðskiptahlutfall, auka meðalpöntun gildi og lækka ávöxtunarkröfu. Ólíkt New Store eiga þeir þó sambandið við neytendur og reynslan á vefsíðum viðskiptavina þeirra er Hero vörumerki. Í þessu tilfelli þýðir það að 350 milljónir kaupenda á netinu verða fyrir Hero vörumerkinu á hverjum degi; umfang ShopsShops mun eiga í erfiðleikum með að ná, persónuleg tenging Ný verslun mun aldrei hafa.

Ég mun rekja smá stund til að kristalla muninn á B2B og B2B2C og draga fram hvers vegna ofangreint skiptir sköpum. Að lána orð Alex Rampell, Andreessen Horowitz (náungi b2b2c meistari!): „A„ hvítur merki “sem sýnir ekki vörumerki sitt - er bara að nota backend hugbúnaðinn - er bara venjulegur B2B hugbúnaður. En lausn þar sem hver neytandi veit að hann eða hún er að stofna reikning með fyrsta B væri B2B2C. “Af hverju er þetta mikilvægt? Að lokum „verða viðskiptavinir óbundnir frá miðjum B. .þeir kannast við að ÞÚ (fyrsta B!) ert varan sem þeir nota. Hugsaðu um staðfestingu á neytendalánum, Instacart fyrir afhendingu matvöru, OpenTable fyrir bókanir á veitingahúsum. . . Í báðum tilvikum leiddi vel skipulagt safn viðskiptatilboða til fullt af neytendum í neðra streymi án kostnaðar á kaup hvers viðskiptavinar. “

Með því að færa þetta aftur til Hero, þá staðreynd að neytendur eiga í beinum tengslum við Hero gerir það að verkum að þeir geta nýtt sér vörumerki sitt til að tileinka sér nýjar gerðir þegar þeir læra hvaða öldur sem vert er að hjóla. Á fáeinum árum mega neytendur ekki aðeins nota Hero til að tengjast verslunarmönnum, heldur til áhrifamanna, talsmanna vörumerkisins, kaupenda í öðrum löndum eða vina sem vilja versla ráðgjöf - allt á einum stað.

Að því sögðu er B2B2C engan veginn nokkurs konar flog. Ef það er erfitt að smíða vöru sem fyrirtæki eða neytendur elska, þá er meira en tvöfalt erfiðara að byggja upp þá sem er elskaður af báðum. Hins vegar, ef þú gerir það rétt - og tekst að halda hvata B þíns og annars B fullkomlega í takt, þá ertu að fara í eitthvað stórt. Eða eins og Alex orðar það, „Lokið rétt *, B2B2C getur verið ein áhrifaríkasta leiðin til að eignast viðskiptavini og smíða öflugan vík.“

Falsk tvískipting

Ef þú vilt fyrirsjáanlegan vaxtarbraut og miklar líkur til að byggja upp umtalsverð viðskipti skaltu fara í B2B. Ef þú stefnir að grunngöngunni er B2C hafið þitt (en vitneskja um tölfræði bendir til líklegs magaflop!) Ef þú hefur náð ótrúlega erfiðu verkefni að byggja upp vöru sem er 10 sinnum betri bæði frá viðskiptalífi og sjónarhóli endanotenda, eru umbunin þau að B2B2C gerir þér kleift að fá það besta af báðum gerðum.

* „Lokið rétt“ þýðir að hvata fyrsta og annars B verður að vera í takt. B2B2C virkar ekki ef þú verður andstæðingur fyrirtækisins sem þú selur.